Сбытовая деятельность АО НМЗ Искра

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ										    5

	1 Теоретические аспекты сбытовой политики предприятия			    8

		Понятие, цели и задачи сбытовой политики					    8 

	1.2 Процесс и каналы товародвижения						  15

	1.3 Методические подходы к оценке эффективности сбытовой политики предприятия											  21

2 Сбытовая деятельность АО НМЗ «Искра»					  28

2.1 Характеристика объекта исследования					  28

	Конкурентные позиции организации, основные конкуренты		  34

	Организация сбыта продукции АО «НМЗ «Искра»			  42

	3 Разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой политики предприятия АО «НМЗ « Искра»								  52

3.1 Разработка мероприятий по расширению рынков сбыта АО «НМЗ «Искра»												  52

3.2 Разработка мероприятий по стимулирования сбыта			  59

3.3 Экономическое обоснование рекомендаций по совершенствованию сбытовой политики предприятия								  66 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ										  70

CПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ				  72

	













ВВЕДЕНИЕ

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия предприятия полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает его продукцию.

Управление сбытом – это планирование, организация, мотивация и контроль за всеми процессами в сфере сбытовой деятельности.

В деятельности любого предприятия существенное значение имеет правильная организация товародвижения или сбытовая политика. Именно в системе сбыта концентрируется результат всех предыдущих усилий предприятия. 

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя – идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Именно поэтому система сбыта является центральной в системе экономической устойчивости работы предприятия. И это не лишено обоснования – именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль – конечная цель любой предпринимательской деятельности – не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Также мы попытаемся решить проблемы, возникающие со сбытом продукции, которые могут привести к значительным финансовым потерям.

Цель работы  заключается в  разработке направлений совершенствования сбытовой деятельности организации АО «НМЗ «Искра».

В соответствии с целями исследования были поставлены и решены следующие задачи:

- изучены теоретические аспекты сбытовой политики;

- произведен анализ сбытовой деятельности АО «НМЗ «Искра»;

- разработаны мероприятия по расширению рынков сбыта;

- разработаны мероприятия по стимулированию сбыта;

	- было дано экономическое обоснование рекомендаций по совершенствованию сбытовой политики АО «НМЗ «Искра».

Объект исследования – производство взрывчатых веществ на АО «НМЗ «Искра» г. Новосибирска.

Предмет исследования – управление сбытом на предприятии АО «НМЗ «Искра».

В качестве теоретической основы исследования послужили достижения отечественных и зарубежных авторов, таких как:  Ф.Котлер, М. Адрицкая, Ю.Белугин, М. Горбачев, Ф. Джефкинс и другие.































	Теоретические аспекты сбытовой политики предприятия

	1.1 Понятие, цели и задачи сбытовой политики

	

	Сбытовая политика  система решений, принимаемых продавцом с целью реализации выбранных стратегий и получения наибольшего эффекта сбыта товаров.

	Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

	- транспортировка продукции - ее физическое перемещение от производителя к потребителю;

	- доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению

	- хранение продукции  - организация создания и поддержания необходимых запасов

	- контакты с потребителями - действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платежно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбор информации о рынке.[1, с. 264].

	В условиях повышающейся конкуренции на рынке промышленной продукции наблюдается смещение затрат товаропроизводителей с проблем сугубо производственно-технического характера на проблему сбыта. В работах специалистов этой области делается акцент на влияние системы сбыта на все сферы деятельности предприятия, на важность выбора рациональных форм распределения товаров и каналов товародвижения. [5, с. 52].

	Целью сбытовой деятельности предприятия с позиций маркетинга является не только непосредственная продажа продукции, но и удовлетворение платежеспособного спроса покупателей. Исходя из этих определений, необходимо сделать вывод об основных элементах сбытовой деятельности предприятия, к которым относится транспортировка, хранение продукции, ее непосредственная реализация и сервисное обслуживание.

	Сбыт является завершающей, наиболее ответственной стадией обеспечения потребителя продукцией. 

	Он направлен на формирование механизма перемещения продукта от производителя до потребителя. Понятие «сбыт» необходимо рассматривать в узком и широком смысле. 

	В узком смысле, под сбытом необходимо понимать условия непосредственной реализации конечному потребителю продукции. В широком плане сбыт характеризуется совокупностью организационно-управленческих решений по формированию спроса и стимулированию сбыта с целью максимального удовлетворения потребности покупателей в условиях неопределенности факторов внешней и внутренней среды для поставщика и потребителя. [3, с. 130].

	Соответственно, при формировании системы сбыта производитель должен ориентироваться на потребителя и разрабатывать систему максимально под него адаптированную.

	При этом необходимо принять множество решений. Из стратегических решений наиболее важными являются: 

	- выбор методов ведения сбыта;

	- формирование логистической системы;

	- определение каналов товародвижения;

	- определение форм интеграции участников процесса. [7, с.63].

	 К числу оперативных сбытовых решений, которые постоянно корректируются в зависимости от условий внешней и внутренней среды, можно отнести следующие: 

	- адаптация каналов сбыта; 

	- осуществление оперативной сбытовой деятельности;

	- оптимизация числа покупателей;

	- определение форм и методов стимулирования сбыта. [7, с.65].

	Сбытовая деятельность играет ключевую роль во многих областях стратегического планирования предприятия. Могут быть приняты и реализованы решения, направленные на:

	- максимизацию прибыли в текущем, среднесрочном и долгосрочных периодах;

	- увеличение доли рынка;

	- поддержание существующего объема продаж при одновременном снижении издержек;

	- удовлетворение спроса потребителей;

	- повышение конкурентоспособности продукции;

	- создание положительного имиджа предприятия. [5, с.51].

	В процессе формирования системы сбыта промышленной продукции необходимо учитывать:

	- покупательские способности населения;

	- ограниченность ресурсов;

	- технические и технологические возможности предприятия. [6, с.278].

	Эффективность функционирования каналов сбыта отражается на политике цен. Решения о составе и структуре сотрудников сбыта зависят от масштабов работы, которую необходимо будет проводить с торговыми представителями. Менеджеры предприятия должны формировать каналы распределения на несколько лет вперед, исходя из целей стратегического планирования.

	Рассмотрим стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).

	Стимулирование сбыта – это комплекс приемов, которые призваны увеличить и ускорить приобретение товаров или услуг потребителями или торговыми посредниками.

		В то время как реклама вызывает желание приобрести товар, стимулирование сбыта включает в себя приемы: 

	- поощрения потребителей (демонстрации в местах продажи, купоны, снижение цены, призы, конкурсы, премии, бесплатные пробы);

	- поощрения различных продавцов (снижением цен, рекламные и демонстрационные скидки, беспошлинные товары);

	- поощрения деловых партнеров и торговых агентов (коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей и специальная реклама) [12, с.351].

	Применение различных приемов стимулирования сбыта отвечает различным целям. Например, распространение бесплатных образцов поощряет пробные покупки товара потребителями, в то время как бесплатное консультационное обслуживание направлено на укрепление долгосрочных отношений с розничным торговцем.

	Цели стимулирования сбыта вытекают из более широких целей по продвижению и соответственно из базовых целей маркетинга по данному товару. Выбор целей стимулирования сбыта зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий). [20, с.9].

	Весь комплекс и политика маркетинга воздействует именно на потребителя, так как он обладает наибольшей значимостью. Многообразие приемов стимулирования сбыта создавались для того чтобы наиболее эффективным способом привлечь потребителя и максимально удовлетворить его запросы и потребности. 

	Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

	- увеличение числа покупателей;

	- увеличение числа товаров, которые куплены одним и тем же покупателем.

	При этом цели стимулирования могут быть различными:

	- придание товару индивидуальности, чтобы сделать его легко узнаваемым;

	- увеличение количества товаров, которые поступают в торговую сеть;

	- повышение заинтересованности посредника в активном сбыте той или иной марки товара.

	Цели стимулирования торговцев обычно заключается в убеждении включить новую марку товаров в ассортимент, увеличить запас не только своего товара, но и сопутствующих товаров, перебивать предложения конкурентов, а также увеличивать количество торговых точек, в которых обычно представлен товар.

	Основными целями стимулирования торгового персонала являются поддержка нового товара или торговой марки, заключающаяся в поиске потенциальных покупателей и максимального увеличения объемов продаж.

	Если обобщить вышесказанное, то придем таблице 1.1, представляющей стратегические, специфические и разовые цели стимулирования сбыта.

	

	Таблица 1.1 - Цели стимулирования сбыта 

	Цели

	Стратегические

	Специфические

	Разовые

	- увеличение числа покупателей;

	- увеличить количество товара, потребителем;

	- увеличить оборот до определенных показателей, намеченных в плане маркетинга;

	- выполнить план продаж успешно.

	- ускорить продажу наиболее выгодного товара; 

	- повысить оборачиваемость кого-либо товара; 

	- избавиться от излишних запасов;

	- придать регулярность сбыту сезонного товара; 

	- оказать противодействие возникшим конкурентам;

	- оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.

	- извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.);

	- воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.);

	- поддержать рекламную компанию.

		

		Таким образом, можно сделать следующие выводы:

		- если рынок стабилен, то, скорее всего он не привлечет новых постоянных покупателей, потому что распродажи чаще всего привлекают покупателей, которые легко изменяют свои предпочтения и покупают такие товарные марки, цена на которые выгоднее на данный период времени; 

		- постоянные же покупатели в свою очередь верны своему выбору и предпочтениям.

	Очевидно также, что стимулирование в форме снижения цены на товар имеет лишь краткосрочный эффект.

	Если очень часто проводить ценовое стимулирование на определенную марку товара, она может потерять свой авторитет в глазах покупателей. Продажа товаров известных марок по сниженным ценам в течение более чем 30% времени – это уже большой риск. [27, с.29].

	На марки-лидеры скидки предлагаются реже, поскольку такие мероприятия являются формой стимулирования в основном текущих покупателей. 

	По данным исследований, на зрелом рынке стимулирование сбыта по сравнению с рекламой имеет более заметный эффект, но не способствует привлечению новых постоянных покупателей, так как покупатели с уже устойчивыми предпочтениями обычно не реагируют на подобные стимулирующие мероприятия со стороны конкурентов. 

	Но все же, проведение мероприятий по стимулированию сбыта оказывают большой эффект, заметный не только со стороны производителей, но и покупателей тоже. 

	Производители же получают возможность подстроиться под этот эффект изменения спроса и предложения. Мероприятия по стимулированию сбыта позволяют понять производителям, насколько высокие цены они могут устанавливать на товар, ведь в дальнейшем цену можно всегда снизить, если это возможно.

	Товары, относящиеся к категории взаимодополняющих, не всегда являются способом для увеличения продаж при стимулировании сбыта для розничных торговцев. 

	Иногда происходит переключение товаров с одного магазина на другой магазин. Потребители становятся более осведомленными о ценах на товары. При снижении цены на товар, производитель получает возможность продать больше товаров, чем при обычной цене, а также получает возможность адаптировать специальные программы под различные сегменты потребителей. [32, с.292].

	При покупке товаров по сниженным ценам, покупатели чувствуют большую удовлетворённость от покупки товара. 

	Основная цель стимулирования сбыта – предложение потребителям, торговцам и посредникам выгоду и стимул к последующим действиям.

	Достоинства стимулирования сбыта представлены в таблице 1.2

	

		Таблица 1.2 – Достоинства стимулирования сбыта

	Достоинства

	Характеристика

	Формирование приверженности к товару

	С помощью купонов и различных подарков, производитель может стимулировать приверженность к своей марке. Многие методы стимулирования сбыта включают в себя ценные для потребителя подарки и сувениры, которые напоминают потребителю о данной торговой марке. 

	Увеличение импульсивности покупок

	Привлекательная витрина какого-то товара может заинтересовать потенциального покупателя и тем самым, увеличить продажи.

	Большой стимулирующий эффект на потребителей оказывают регулярные действия, такие как конкурсы и лотереи, а особенно дорогостоящие подарки.

	
Улучшение сотрудничества производителей и продавцов

	Участники каналов сбыта лучше сотрудничают с производителями, когда сбыт стимулируется через оформление витрин, предоставление производителями купонов, скидок, совместное обучение торгового персонала и торговые скидки.

	

	По данным таблицы 1.2 основными достоинствами стимулирования сбыта является повышение привлекательности покупки благодаря введению стимулов в виде  скидок и подарков.

	К недостаткам стимулирования сбыта следует отнести два момента указанные в таблице 1.3

	Таблица 1.3 – Недостатки стимулирования сбыта

	Недостатки

	Характеристика

	Возможное ухудшение образа фирмы

	Если на протяжении долгого периода времени проводить стимулирование сбыта, то образ фирмы может ухудшиться. Некоторые потребители рассматривают снижение цены на товар как знак плохого качества продукции, и считают, что снижение цены или другие методы стимулирования предназначены для скорейшего избавления от этого товара. 

	Смещение акцентов на вторичные факторы

	Потребителей могут привлекать календари, купоны или лотереи вместо факторов качества, функциональности и надежности продукта. В краткосрочной перспективе это порождает энтузиазм потребителей, а в долгосрочной может негативно сказаться на образе марки и ее сбыте, поскольку отличительное преимущество данного товара не было разработано

	

	Поэтому, планируя мероприятия по стимулированию сбыта, компания должна поставить перед собой конкретные цели, выбрать способы стимулирования, разработать соответствующую программу, протестировать ее, провести запланированные мероприятия, проконтролировать этот процесс и оценить его эффективность.

	

	1.2 Процесс и каналы товародвижения

	

	Существует два понимания термина «сбыт», одно из которых является широким, а другое более узким. В широком смысле слова процесс сбыта начинается тогда, когда изделие покидает производственный корпус, а заканчивается только лишь тогда, когда товар попадает к покупателю [15, с.16]. Тогда этот термин практически повторяет содержание понятия «товародвижение». В узком смысле слова, непосредственное общение покупателя и продавца, то есть охват только финальной фазы – это и есть сбыт. Причем покупатель не всегда будет являться конечным потребителем. Товар может приобретаться для последующей его перепродажи.

	Таким образом, в экономической литературе представлены разные подходы к формированию системы сбыта промышленной продукции, которая, по мнению всех специалистов в этой области, является сложной и многофакторной задачей. 

	В этом процессе необходимо учитывать платежеспособный спрос потребителя, величину жизненного цикла продукции, методы стимулирования сбыта, факторы неопределенности и риска.

	 Необходимо отметить, что наблюдаются общие недостатки в этих системах, а именно:

	- отсутствие системного подхода;

	- отсутствие учета факторов риска при выборе решений в сбытовой деятельности;

	- отсутствие практического механизма по оценке платежеспособного спроса населения.

	Учеными изучено многообразие решений, принимаемых и реализуемых в системе сбыта промышленной продукции. 

	На основании исследования делается вывод, что управленческие решения в сбытовой деятельности предприятия в большинстве случаев являются многокритериальными, слабоструктурированными, с высоким уровнем неопределенности, многоальтернативными. [37, с.84].

	Отмечено, что процессы, происходящие в сбытовой деятельности носят нелинейный характер, кроме того процесс корректировки при реализации решений характеризуется высоким уровнем затрат, что требует их высокой обоснованности на стадии принятия.

	Канал сбыта  совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в покупке и продаже товаров по мере их продвижения от изготовителя к потребителю.

	Уровень канала сбыта  это посредник, выполняющий работу по приближению товара и права собственности на этот товар конечному потребителю. Так как конечный покупатель и производитель также выполняют определенную работу, то они также входят в состав любого канала сбыта.

	Каналы сбыта ведут продукцию от изготовителя к потребителям. В самом широком смысле взаимодействие производителя продукции с поставщиками сырья и различных комплектующих и материалов, охватывает канал сбыта. 

	Широкое понимание канала сбыта наиболее актуально для слабо развитых рынков, на которых распространены различные барьеры и в этом случае поставщик материалов может являться одновременно и покупателем конечной продукции. [40, с.334].

	Стратегия выбора каналов сбыта представленная на рисунке 1 призвана оптимизировать усилия по преодолению пространства и времени на этом пути. 

	

	Рисунок 1. - Последовательность решений по каналам сбыта

	Также очень важно определить какие именно каналы сбыта будет целесообразно использовать, а какие партнеры по сбыту продукции могут оказать наибольшее содействие в продвижении продукции, с учетом поставленных целей распределения, являющихся приоритетными.

	Таким образом, все каналы сбыта подразделяются на прямые и косвенные, в зависимости от того, существует ли посредник между потребителем и изготовителем.

Процесс управления товародвижением предприятия предполагает: 

- постоянное изучение объема и состава запасов;

- нормирование и планирование товарных запасов; 

- контроль состояния товарных запасов.

При управлении товародвижением следует систематически производить: 

- повышение качества работы по формированию ассортимента; 

- производить анализ состояния товарных запасов в магазине и других структурных подразделениях предприятия;

- совершенствовать систему товароснабжения магазинов. [38, с.249].

При формировании организации управления товародвижением не следует полностью копировать зарубежный опыт, поскольку в зарубежных розничных магазинах весь товарный запас предприятия находится в торговом зале, что сокращает издержки обращения предприятия и позволяет повысить эффективность использования торговых площадей, эффективность применения товарных запасов и оборотных средств.

Ряд подразделений системы логистики подчиняется различным субъектам, что обусловливает обязательность регулирования взаимоотношений смежных подразделений. 

По данным исследований авторов, наиболее эффективной системой построения системы товародвижения является матричная структура системы логистики, в которой происходит пересечение функций управления в распределении материальных ценностей. 

Так, материально-техническое обеспечение и транспорт предприятия могут быть подчинены одному и тому же руководителю. Для этого следует применять функциональную структуру системы товародвижения, которую следует включить во вспомогательный блок управления предприятием. 

Необходимость формирования логистической системы розничного торгового предприятия обусловлена фактами:

- управление повышения эффективности экономического потока;

- рыночные условия хозяйствования, определяемые как самостоятельный объект управления эффективностью формирования и использования капитала. [34, с.143].

Приведем классификационные признаки логистических систем на основании: вида экономического потока: материальных потоков, финансовых потоков, информационных потоков.

Так, по стадиям воспроизводственного процесса выделяют: системы закупочной логистики, производственной логистики, распределительной логистики.

По фазам кругооборота капитала выделяют системы: предпринимательская логистика, коммерческая логистика.

По географии охвата выделяют:  локальные, региональные, национальные, международные логистические системы.

По степени автоматизации выделяют логистические системы: простые, автоматизированные.

По способу организации выделяют системы логистики: прямые, эшелонированные, гибкие. 

В зависимости от назначения выделяют системы: специализированные, интегральные. По форме представления существуют физические и абстрактные логистические системы. [29, с.177].

Розничное предприятие представляет совокупность структурных элементов (подсистем), связанных между собой осуществлением комплекса логистических операций и логистических функций. 

Система товародвижения формируется согласно миссии, стратегии развития предприятия и оптимизирует бизнес-процессы предприятия, локальные процессы отдельных звеньев логистической системы.

Выделяют следующие системы товародвижения: внутренние (внутрипроизводственные), внешние и интегрированные.

Интегрированная система имеет размытые границы, поскольку она координирует внутренние и внешние операции по планированию, производству, сбыту и снабжению, транспортировке и складированию. Поэтому внутрипроизводственные и внешние системы рассматривают как подсистемы интегрированной микрологистической системы.

Интегрированные системы позволяют реализовать концепцию логистической интеграции, для осуществления которой существуют определенные следующими предпосылками: 

	- наличие разделяемой всеми участниками логистической цепи общесистемной цели  реализация социальной миссии; 

	-  наличие определенной степени организации экономического потока; 

- наличие устойчивых хозяйственных взаимосвязей участников логистической цепи;

- наличие стремления у всех участников логистической цепи к поиску и установлению компромисса.

Общая схема системы управления товародвижения включает: закупку, транспортировку, складирование, производство, реализацию.

Система управления товародвижением, однажды построенная на предприятии, не остается статичной и может быть изменена. Так, система управления запасами может меняться при изменении факторов:

- рынок сбыта; 

- ассортиментная политика предприятия;

- требования к логистическому сервису [2, с.63].

От этих факторов зависит эффективность системы управления запасами.

Поэтому следует производить контроль эффективности функционирования системы товародвижения на предприятии с позиций затрат, использования ресурсов и обслуживания.

На основе данных показателей разрабатываются решения по организационным преобразованиям в системе управлении товародвижением в целом.

	

	1.3 Методические подходы к оценке эффективности сбытовой политики предприятия

	

	Методические подходы к оценке эффективности сбытовой политики предприятия основываются на расчетах показателей. Так, сбытовой потенциал предприятия можно представить следующими элементами:

	

	Р = Рстр + Р кан + Р пот + Ррас + Р упр,			(1.1)

	

	где Рстр - структура продаж; 

	Р кан - выбор каналов распределения;

	Р пот - потенциал рынка сбыта;

	Ррас – физическое распределение;

	Р упр - управление сбытом; 

	В свою очередь управленческая составляющая (Рупр) сбытовой политики состоит из следующих элементов: [25, с.624].

			

					Р упр = Рсоу + Р стим + РЭО,        	 		       (1.2)

	

		где Рсоу - структура управления сбытом;

	Р стим - потенциал стимулирования сбыта;

	РЭО - потенциал эффективности организации сбыта. [25, с.625].

	Данные показатели позволяют оценить эффективность сбытовой политики предприятия.

	Приведем показатели оценки эффективности товародвижения. Для этого существует два подхода:

	- функциональный  деление логистики на функциональные объекты управления. Оценка производится по каждому объекту товародвижения;

	- интегрированный – логистические операции рассматриваются в качестве единого процесса, необходимого для удовлетворения клиентских запросов. Оценка производится интегрировано по всем объектам товародвижения.

	Наибольшая эффективность при этом достигается посредством снижения общих издержек. Однако минимизация издержек в одной области может привести к их росту в другой. Минимизация издержек может повлечь за собой общее снижение эффективности всей системы товародвижения предприятия.

	Оценку эффективности системы товародвижения следует производить в разрезе общих издержек и уровнем обслуживания потребителей торгового предприятия. 

	Система оценки эффективности товародвижения предприятия обеспечивает сравнение текущих результатов деятельности с результатами, достигнутыми в базовом периоде. 

	Приведем показатели, которые обычно применяются при оценке эффективности системы товародвижения: 

	- оборачиваемость запасов;

	- рентабельность собственного капитала;

	- рентабельность логистических затрат; 

	- рентабельность инвестиций в логистические мощности; 

	- прямая прибыльность товара; 

	- доля логистических издержек в продажах; 

	- логистические издержки на рубль зарплаты. [18, с.92].

	Прямая прибыльность товара - это рентабельность продаж. Рентабельность продаж  коэффициент равный отношению прибыли от реализации продукции к сумме полученной выручки. Данными для его расчета служит бухгалтерский баланс. Рентабельность продаж показывает, какую сумму прибыли получает предприятие с каждого рубля проданной продукции.

	Также эффективность системы товародвижения демонстрирует эффективность использования оборотного капитала, связанного в запасах. Это обусловлено тем, что система товародвижения составляет значительную часть активов торгового предприятия. Оценка по этому показателю демонстрирует скорость оборачиваемости ликвидных активов, в том числе, запасов и успешность окупаемости инвестиций, вложенных в основные средства.

	Также подходом к оценке системы товародвижения предприятия является концепция совершенного заказа, которое представляет собой наивысший критерий качества операций.

	Совершенный заказ – показатель эффективности всей системы товародвижения предприятия. 

	Совершенный заказ – это показатель идеальной деятельности торгового предприятия. 

	В данном случае товародвижение на предприятии должно соответствовать следующим требованиям: 

	- полная доставка всех товаров по всем заказанным товарным позициям; 

	- доставка в срок с возможно допустимым отклонением в 1 день;

	- полное и добросовестное ведение документации по заказу (накладных, счет-фактур);

	- соблюдение условий поставки. [19, с.117].

	В управлении запасами наиболее часто используются следующие показатели: период хранения запасов; коэффициент оборачиваемости запасов оптимальный объем заказа.

	Период хранения запасов отражает количество дней, прошедших с момента осуществления инвестиции в приобретение (производство) запасов до момента реализации в результате осуществления продаж в составе себестоимости товарооборота Формула расчета показателя:

		

					Пер. хр. З = Зср/Сп * 365,	    	 		        (1.3)

	

	где Пер. хр. З. – период хранения запасов;

	Зср - средний объем запасов за год;

	Сп - себестоимость товарооборота; [28, с.129]

	Снижение периода хранения товара показывает растущую эффективность сбыта.

	Также можно рассчитать коэффициент оборачиваемости запасов по следующей формуле:

	 

				            Коз=Срп /Ср.сз, 		 				   (1.4)

	

	где Коз - коэффициент оборачиваемости запасов;

	Срп - себестоимость реализованной продукции;

	Ср.сз -среднегодовая стоимость запасов. [28,с.130]

	Коэффициент оборачиваемости запасов отражает количество раз в течение определенного периода (как правило, года) была произведена продажа продукции в течение этого же периода. Для этого предприятие производит сравнение значения коэффициента со значениями данного коэффициента других организаций, осуществляющих свою деятельность в той же отрасли.

	Низкое значение коэффициента оборачиваемости запасов может означать: 

	- наличие медленно обращающихся запасов;

	- устаревание (обесценение) определенных видов запасов.

	Наличие устаревших запасов ведет к списанию товаров, что положительно сказывается на ликвидности запасов.

	Для осуществления детальной оценки эффективности политики управления товаром необходимо рассчитывать оборачиваемость отдельных групп запасов для определения наличия дисбаланса между ними. Дисбаланс между отдельными товарными запасами может означать, что в отдельные группы запасов вложено слишком много средств.

		Анализ уровня качества сбыта производится на основании сравнения фактического поступления товаров и плановой потребности. 

		Для этого рассчитывают величины планового запаса в днях. Нормы запаса товаров в днях определяется по формуле: 

		

				 	Зн = Тз + Пз + Гз + Сз,					   (1.5)

	

	где Зн - нормативный запас;

	Тз - текущий запас;

	Пз - подготовительный запас;

	Гз - страховой запас;

	Сз - сезонный запас. [9, с.48].

	Данный показатель рассчитывается для разработки эффективной системы заказа товаров. В результате снизятся затраты на хранение товаров и освободятся помещения для хранения товаров; снизятся товарные потери.

	Величина абсолютного нормативного запаса (Аз) в натуральном измерении исчисляется по формуле:

	

						Аз = Зн * Др,					        (1.6)

	

	где Зн - нормативный запас,

	Др - однодневные продажи товаров. [9, с.49].

	Данный показатель также необходим для того, чтобы удовлетворить спрос покупателей и исключить лишние товарные запасы. Особенно это актуально для продовольственных магазинов.

	Фактический запас в днях определяется по их среднесуточному расходу по формуле:

	

						Здн. = О / Д,					        (1.7)

	

	где О - остаток товара по данным отчета (т.е. страховой запас). [5, с.52].

	Страховой запас необходим для удовлетворения спроса покупателей.

	Анализ сбыта начинают с проверки реальности плана, т.е. с изучения норм и нормативов, которые используются при расчетах потребности.

	 Далее сопоставляется план снабжения потребностям производства продукции и образования необходимых запасов исходя из прогрессивных норм сбыта.

	Особое внимание уделяется выполнению плана по срокам поставки товаров(ритмичности). 

	Нарушение сроков поставки ведет к недовыполнению плана производства и реализации продукции. 

	Реальная потребность в покупке товара находится как разница между общей потребностью в определенном виде товара и суммой собственных внутренних источников и ее покрытие:

	

					Поставки = Зк+Ср-Зн,					        (1.8)

	

	где Зк - запасы на конец года (баланс);

	Ср - себестоимость реализованных товаров;

	Зн - запасы на начало периода. [26, с.115].

	Запас необходим для удовлетворения спроса покупателей. Если у компании не будет необходимого запаса, клиент может уйти к конкурентам.

	Возможным резервом для увеличения объема реализации продукции являются следующие факторы:

	- увеличение объема производства;

	- увеличение остатков готовой продукции на складах и в товарах отгруженных.

	Таким образом, для того, чтобы определить эффективность построенной системы сбыта необходимо выделить определен.......................